2016年被业界称为“植保无人机元年”，转至“耕牛遍地走”的新一年，很多无人机企业摩拳擦掌，开始在多年的积累后展开攻击之势。

  但要想在群雄逐鹿的战场中取得一席之地，在核心技术和战略布局上，两手都要抓两手都要硬。

  宇辰网采访了多位业界人士，借鉴此前发展的套路，兴许能在混沌的局面中捋出一点头绪。

  任何产品都有核心功能，其宗旨就是能帮助到用户，解决用户某一方面的需求，如节约时机、处理问题、提升效率等。

  不管是备受推崇的华为生存之道，还是互联网大亨腾讯，都将用户的需求摆在首位，围绕客户的需求持续创新。

  单就“需求”一点，大多数企业都没能摸准行业的脉。植保无人机的用户在哪里？用户的需求是什么？如果植保企业是用户，那上游供应商对此的核心产品是什么？

  植保无人机虽然沾上了飞机的边，但归根结底是农机，要能下地干活。农民到底需要什么样的植保机？山东风云航空创始人王浩表示，植保无人机需要做到皮实耐用，已成为业内共识。因为农时就那么几天，一旦错过，损失不可挽回。

  王浩指出：“不怕摔”有两重含义，一是指耐摔，即轻微的摔机不影响正常作业；二是核心部件不会非常容易损坏，就算摔了，经过简单的维修也能迅速复飞，及时完成作业。

  但沈阳无距总经理苏文博则认为植保无人机在控制成本方面做得不到位，才导致飞机故障率高、容易炸机，其实通过过硬的技术保障，故障率是能控制在很低的范围内。

  市场上已经涌现了一批相当存在竞争力的飞控企业，比如沈阳无距就集中发力飞控市场，与同在沈阳的金丰春公司做植保领域的深度合作。无距的植保飞控研发出来后，由金丰春公司进行飞行测试，暴露出来的问题再反馈给无距修改，能在某些特定的程度上降低飞控引发的炸机风险。

  这一模式在业内较为普遍，山东风云与上海拓攻同样是深度合作伙伴，拓攻CEO张羽表示，“作为飞控厂商，要一直去解决在实际应用中遇到的问题，假如没有一定的飞行时数，不断解决实际问题，是不会长进的。”产品需要不停迭代，才能越做越好。

  如今的飞控产品，已经从最初的全手动作业，到半自动AB点作业，植保无人机已经朝着全自动化的方向进发了。而双目感知、光流定位、超声波避障、高精度RTK等技术也逐渐应用到植保无人机上。

  由于我国地形复杂、作物种类多样，为客户提供针对性的解决方案是企业打出的招牌菜。

  以水稻为例。中国的水稻主产区，都是梯田型的小地块，或者分布在江南丘陵地区，而对小地块进行植保，小型植保无人机具有灵活、易操控等先天优势。

  而像东北、新疆等上万亩连片的大田，一般是用大飞机进行植保，作业效率高。考虑到成本高昂，也能够正常的使用自走式植保机械，在东北地区，5月移栽插秧后，秧苗成有规律的排列，轮式的机械换上在水田里专用的大直径、窄胎面的轮子，不容易碾到水稻，在泥地里也不容易下陷，载荷还大。

  中国农业大学植保机械与施药技术中心主任何雄奎指出，载荷20公斤上下的植保无人机，不是要取代地面植保机械，而是要相辅相成。还要根据不同的农作物种类选不一样的植保工具。比如像甘蔗、玉米、高粱等高杆作物，就不适合多旋翼植保机作业，因为多旋翼的风场较小，还互有干扰，较为紊乱，不能吹开高杆作物，药液无法落到作物根部，导致防治效果不佳。而单旋翼的下压风场较大，在对高杆作物进行防治时，通常能将药液输送到作物根部附近。

  甘蔗植株距离较近，而果树的植株距离通常可达1.5米，用无人机作也可能会引起药液浪费在植株之间的空地上。同时，果树的叶层较厚，多旋翼也很难打透。这时通常使用地面机械与单旋翼搭配工作，地面机械负责较低部分的防治，单旋翼则负责果树顶部的防治，植株之间的距离足够地面机械畅通无阻的行驶。

  无锡汉和的市场总监李向雨指出，单一机型不能完成植保无人机的各项任务，从日本雅马哈的经验来看，单旋翼的风场效果优于多旋翼，单旋翼更为适合农业喷洒工作；而灵活易操作的多旋翼适合农业测绘、病情监测等。

  一是扎根传统制造业，只做硬件生产商，不涉及植保服务。植保机若发生损毁，其维修成本也很高，这就非常考验制造商技术是否过硬，以及售后是否完善；

  二是只提供飞防服务，不卖飞机。现有企业中，极飞农业曾是这一模式的佼佼者，但植保服务团队的建设需要大量人力物力，人员分散的结果使得植保服务的效率和利润空间存在限制，最终极飞调整了其商业模式；

  三是两手抓。这也是目前中小型植保无人机企业中最为普遍的一种模式，这类厂商的特点是规模小、技术不成熟；

  根据宇辰网记者正常采访的情况，第一种和第二种模式基本被摈弃了。而第四种模式尽管前景光明，但国内还处于刚起步阶段。

  越来越多的创业者意识到，硬件和软件都不能放松，产品和服务结合起来才能走的更远。但是植保企业的盈利模式是什么？怎么赚钱？你所提供的产品或服务有没有从别人手里抢饭碗？你的模式具备可复制性吗？复制成本高吗？都是创业者需要仔细考虑的问题。宇辰网在采访中了解到几点发展的新趋势，不足之处欢迎补充。

  多家植保无人机企业选择本地化运营。这样做才能够最大限度整合本地订单、就近提供飞防服务、节省转场开支、抓紧作业窗口期，机动性更强，也更为灵活，并且由于飞手在本地招募，省去了来回辗转的舟车劳顿和费用，不仅节省开支，还能让飞手保持良好的状态。同时，“本土作战”也能更快的获取信息，避免信息阻塞影响决策。本地化运营不仅包括组建本地飞手，还包括售前和售后一系列服务。

  7S店是汉和尝试的本地化运营的重要一步。无锡汉和李向雨指出，汉和两年时间在国内开设了超过50家7S店，目标是100家。

  同样尝试本地化运营的还包括天鹰兄弟，据了解，天鹰兄弟已经在全国范围内开设了13家分公司，国外还有两家。

  此外还有深圳全球鹰，正在加速建立全国各地的销售基地，在保障当地有充足的培训资源和售后服务。

  2016年8月，我国首支“全国无人机植保跨区作业服务队” 成立，该服务队由十家无人机企业、植保服务队组成，将根据全国农作物生长情况和病虫害发病情况，组织无人机植保队进行跨区作业。

  专业服务组织的出现和发展，也是社会化精细分工大环境下的必然产物。据介绍，全国无人机植保跨区作业服务队由国内植保无人机企业联合成立，实行统一指挥，统一调配，统一管理，配备专业植保农艺师和药剂师，为病虫害防治提供指导与服务。

  何雄奎表示，全国无人机植保跨区作业服务队的成立很有重要的意义，基于这样的平台，可以为植保无人机的使用者提供大数据支持和调配管理服务，实现全国无人机跨区飞防作业，进而将无人机的使用价值最大化。

  成立服务联盟的初衷是整个行业处在发展初期，存在多数企业规模小、产能低且企业服务以区域性分布为主等问题。多数飞防服务提供商无人机保有量不超过20架，没形成大面积作业的服务能力，因此难以满足大面积飞防服务需求。

  另外，植保作业南北因气候差异大，作物耕作时间周期不一，很多无人机企业受种种条件制约，不具备跨区作业能力，严重制约了整个行业快速地发展。通过这一种服务方式，共同探索无人机植保行业经营管理模式，推动无人机植保产业的健康良性发展。

  去年11月，大疆在推出其新型植保无人机的同时推出了一系列的金融理财产品，从购机到培训课程再到支付飞防作业费用，大疆均能够给大家提供相应的金融支持。

  大疆与众安保险、农分期三方合作推出农业植保机分期购买服务。消费者可向当地大疆代理商提出分期购机申请，农分期将提供一定的贷款额度；消费者可使用贷款在大疆代理商处购机，并分期还款。

  同时，大疆宣布与分期乐合作，为分期乐用户更好的提供UTC慧飞无人机培训学校的免息分期付款服务。用户可登录分期乐网站，选择“慧飞培训课程”，获得12个月的学费免息分期优惠。

  此外，大疆还与农金圈合作，为农户提供“植保服务分期付款”支持。农户可通过农金圈的经销商，向大疆申请植保队飞防植保服务，并将服务费分期支付，以更高效地使用资金。

  从购机到培训到支付飞防作业费用，大疆全替农民考虑到了，钱不再是阻碍农民购机的主要因素。

  随着技术发展与更迭的速度日益加快，为了适应这种紧张的变化趋势，慢慢的变多的企业采用合作研发的方式从事创新活动。

  在这方面把握的很好的就是大疆，正是因为其庞大的供应商系统，能够加快技术和产品的创新；而大疆又以其品牌影响力和过多的市场占有率，掌握着议价权；互联网的加快速度进行发展，也一直在优化了中间交易的成本。

  与之类似的还有极飞，极飞2016年10月发布了其高精度RTK飞控，同时宣布成立“极飞地理”。极飞地理是通过与千寻位置、航天宏图合作，集成无人机技术、地理信息技术和遥感技术，布局农村地理信息领域。我们大家都认为，极飞在植保领域占了先机，很大一部分原因归功于其与合作伙伴在产品和应用技术的创新活动。

  最佳的商业模式还在探索之中，也许就没有什么最佳的商业模式。刚度过了植保元年，且看厂商如何在“发力之年”的2017年破除植保无人机“叫好不叫座”的困局。